本文为中国车联网资深专家、深圳市汽车电子行业协会专家李兆荣在2023中国商用车车联网大会上所做主题分享的速记整理而来，未经作者本人审核，如有错漏，敬请谅解。
一、道与术基本概念
不管对儒家、道家还是佛家来讲，道是自然运行的规律，我们是看不见、摸不着的，是人所共同遵循的普遍原则。就像中医和西医之争，其实，道是中医，术是西医，头疼医头，脚疼医脚。
术是人遵循自然规律的做事方式。车联网的“道”，我们可以看作是战略上的，“术”可以看成是战术上的。这里的道，不是道家和儒家哲学上的道，而是指道理和规律，道是术之本，术是道之末，道与术相辅相成。
车联网的道，就是车联网的法则与基本规律。我是2001年入行，在这个行业已经21年了。我认为，车联网的需求满足就是两条，一是安全，二是便捷。车联网和互联网是一样的，互联网的产生是为了便捷，车联网也是为了便捷。车联网的本质就是便捷以及安全，离开了安全，所有的一切都是虚无缥缈的，没有安全，就没有其他。
车联网的核心在于“连接”，但商用车不用提，因为连接是基础。
提到安全，考虑一个问题。在车辆里，车是车联网的主语。没有车，车联网是没有载体的，所以现在提车联网的道，就要看车的安全是什么。车的安全有两个，一个是主动安全，另一个是被动安全。主动安全，就是防止事故发生。被动安全，就是减少事故的影响。设备里面，包括GPS部标机，位置监控、超速报警、电子围栏，都是为了安全。车联网，属于主动安全。
被动安全是指汽车在发生事故以后对车内乘员的保护，包括安全玻璃、安全带、保护系统、安全座椅、安全气囊及安全车身。这不是车联网要研究的。
车联网的道是安全和便捷，因为道是摸不着、看不见的。形而下，我们能摸得着、看得见的就是术，即商用车车联网的主动安全：一是防范疲劳驾驶，二是安全驾驶辅助，三是基于位置的安全预警。这三点，是车联网的预警技术。
二、关于车联网的思考
关于车联网的思考，从三个方面分析：一是关于变现难的问题；二是服务的问题；三是机会窗。
1、关于变现难的问题
无论是商用车还是乘用车，车联网变现（商业模式闭环）是非常困难的。在商用车车队管理领域，无论如何都要向运输企业收费，或者向车队收费，没法向司机收费。最好的商业模式，肯定是向具体的使用者收费，但我们这个行业C端没付费的欲望。
服务费收取难。讲一个笑话，有个地方的人到车厂，买了20台大巴，吃饭的时候，车厂说你们买了大巴，把GPS系统也上了吧，买车的人表示，你们请我吃这么好的饭，比GPS安装、运维费都高了，还收那个钱？用户不愿意交这个钱，所以变现是非常难的。
2、服务的问题
车联网的运营商其实没有做过服务，没有做相应的车联网服务，他们是偶尔做一些安装、监控等很基础的工作。其实车联网的服务是非常多的，只是现在做的东西太少了。
3、机会窗
机会窗指的是在哪个点突破。首先，政策红利还有多少？中国大一点的企业，还是割韭菜。小一点的企业，就是薅社会主义的羊毛。第二，后装转前装。现在像设备企业，是从后装转到前装的，前装现在很卷，周期比较长，一个车型从开始立项到正式推出，至少需要三年时间，所以我们可以探讨一下机会窗在哪。第三，内卷。
4、价值回归
我个人觉得，判断一个行业是否成功，主要判断标准在于有多少上市企业，车联网领域包括乘用车、商用车，上市的企业数量两只手就可以数完，所以这行业目前来看还是有很大的问题。要改变这种情况，需要回归到车联网本身的价值，也就是需要价值回归。
上图是一个简单的价值回归图。
以前的地主有地，雇长工种地。种了地之后，粮食是永远卖不了多少钱的，真正赚钱的是放高利贷。
现在的互联网、高科技企业早就价值回归了，核心业务就是做商业地产。一个做了40年工厂的朋友，赚的钱比不上他做商业地产赚的钱。商业地产可以赚几十亿，但是做传统的高科技制造，40年的时间只赚了几千万。所以回归价值本身，和地主是一样的，要么做网络带宽，要么做房产。车联网行业，是不是也可以考虑一下价值回归？
现代企业的两只翅膀，一是互联网，二是金融。有一次去一家公司聊天，他们老板说一年的产值30多亿，没有一分钱的贷款。现在的企业，如果要腾飞，一定要借助金融和互联网这两只翅膀，金融这个翅膀都没动过，能飞多高？
车联网的价值如何回归？需要透过现象看本质。
从宏观角度来看，车联网的价值在于解决道路交通安全，缓解交通压力，减少尾气排放，实现车路协同。
从消费者的角度来讲，车联网的价值在于提供安全、便捷、舒适的驾乘体验、经济合理的用车及养护成本以及对车辆的有效管理。
最后是附加价值，来自于用户需求的充分挖掘及大数据分析。目前的问题是，行业在发展的过程中逐渐脱离了车联网的基本价值，现在无论是做设备的企业，还是做平台、运营的，用户有没有认认真真地使用你的东西？没有。要让用户用你的东西，怎么用？需要有很详细的操作手册，很详细地培训用户。像货拉拉、滴滴打车，不需要做很详细的操作说明，有很多赚钱攻略。所以什么是最好的商业模式？就是让有钱的人花钱，让没钱的人赚钱。货拉拉、滴滴打车已经把这个模式实现了，而传统的车联网行业还没有做到这一点，这是我们要思考的。
车联网的直接用户，从道的角度来讲，消费者想要什么？这个很多人没有真正思考过。其次，消费者的心理是什么样的？也没有认真思考。只有把消费者的需求和心理搞清楚，才能从消费者的角度思考车联网价值的回归。
前年，我在抖音上发了个小视频，乘用车的大屏是干什么用的？就是倒车后视用的。2010年，作为车联网行业的先驱，我们当时就说要抢占“第四屏”。因为城市到处都是堵车，停下车的时候，我们可以看大屏的东西，这是我们最初的设想。经过十多年的发展后，我发现这个想法是错的，这是个伪命题。
现在不管是什么车，一堵车、停车歇息的时候，驾驶员是不会用车内大屏的，都是用手机。为此，我研究了日本关于消费者行为分析学的两本书。为什么人更愿意用手机，而不愿意用大屏？特斯拉的屏大，比亚迪的屏也很大，为什么他们不愿意用？（1）不方便，要侧着身子，不符合人体工学。（2）手机可以一手把握，但大屏不能一手把握。有的人说，我们设计中控大屏的时候，不是为主驾用的，是给副驾用的。如果副驾坐的是你的家人，他也会用手机，因为他也缺乏安全感，而且觉得侧着身不方便。对客人来讲，操作你的大屏觉得更不方便，因为怕涉及到别人的隐私。基于这几点的考虑，车载大屏在车里基本没什么用，更不用说把它看作移动办公室了，这是不可能的事情。
基于此，我们要充分考虑用户的心理、消费行为，所以要回归到车联网价值的本质上，看看如何给用户提供更好、更快、更便捷的服务。
三、回归用户价值本身（以道御术）
第一，对于驾驶者，车载终端系统解决的是不时之需。如果装在车上，基本不用，这是柔性需求，不是刚性需求。在这种情况下，需要调整思维，不能以“我”为中心，苛求用户的使用频次，因为互联网变现的最好方法是做广告费。不管在网上看小说还是看视频，都是通过广告变现的，用户的频次决定广告值多少钱。保证用户想用的时候能用，因此，系统的稳定性、可靠性以及良好的用户体验尤为重要。回归到价值本身，就是打造安全、便捷、舒适的车生活。
第二，如果考虑到车主/车队/公司这个角色，还涉及到经济合理的用车及养护成本。前两天看到一个视频，司机在抱怨，现在一辆车每年要花60万，包括过路费、过桥费、保险等，开了没多长时间就要报废，很难受。对他们来讲，商用车需要考虑用车及养护成本，需要考虑出众的安全性与动力性、燃油的经济性、舒适的驾驶体验以及购买和养护成本，这些才是用户关注的因素。对企业来讲，要么进行大的开源，要么进行大的节流。比如一家很松散的企业，突然每个员工每天都要上班，这时候就是节流。
第三，车联网企业提供的内容主要在于满足主管部门的需求。忽略了用户的真正需求，只是应付政府的检查，并没有解决用户的问题。因此，把政府的监管需求当成车主的需求是现在最大的问题，需要回到价值本身，提供用户真正想要的功能。这就是以道御术。
基于此，我又总结了三点：安全、开源、节流。
1、开源。增加业务量，增加收入的途径。比如配货类业务/环保。现在国家有“保卫蓝天”计划，这就是车联网企业要做的事情，只不过跟道路安全有点区别，采集排放量，配货类业务就是开源的。
2、节流。节省运行成本，节省养护成本，节能减排。
3、安全。需要考虑政府需求，车队需求，企业需求。
车联网的核心，说白了只有一点：位置。
通过位置，可以算出里程。现在乘用车的里程对于车辆的速度来讲可以叠加，你的里程如果要有效，必须要带着位置，所以位置是核心。当然，位置也涉及到安全。比如你的车在哪里撞了，在哪里出了事故，一定要问他们“在哪里出了问题”？车联网的所有服务都围绕位置展开。里程有两种方式，一种是通过位置叠加，另一种是从原车采集，但从原车采集的里程必须结合位置，里程才有用。位置包括安全预警、轨迹回放、在线监控等。车辆的运行数据分析以里程为核心，要考核这辆车的运行情况，唯一的条件就是根据里程来计算，涉及到保养、保险、维修等方面。
上图左边是便捷+节流。右边是安全。安全和便捷是道。对于开源来说，有排放，有配货。对节流来讲，我们现在有那么多的数据，比如，大车晚上跑的时间比白天要长，这是保险公司最感兴趣的，因为赔付少，会根据使用情况来算保险。但数据怎么跟保险公司对接？这很关键。
其次，对油耗进行准确分析。
其三，保养提醒，比如轮胎，现在的轮胎基本都是换的，怎么在这方面做好相应的内容？安全方面，包括预警、报警和救援，现在车联网企业已经在做了，只是服务没有做到精致。
现在的现状，不要找杀手级应用，除开源节流外，在车联网上很难找到刚需，且车联网功能都是低频，低频内容无法形成商业价值。
车联网的主要问题包括技术创新不够、缺乏有价值的应用、缺少服务内容等，最终还是车联网能提供的服务内容问题，并且这些问题影响到了用户体验。
通过现状和问题，可以推到服务上，围绕车联网的道，安全和便捷，结合用户的需求，开源与节流，要做好车联网，关键是要做好车联网的服务内容，有了内容，还要能做好服务，解决问题的最终办法就在这里。
车联网的服务内容，包括线上服务和线下服务。线上服务包括安全预警、位置跟踪、轨迹回放等。线下服务包括汽车租赁、UBI保险、维修保养、年检违章代办、紧急救援等多个方面。本地化服务才是车联网服务的核心，需要把本地化优势做起来。现在真正能做好线下服务的其实很少。
最后总结：车联网的道，就在于安全和便捷。落实到具体的问题上，术就是要做好服务。
